BtoB行銷是什麼？與BtoC的差異、策略與方法
BtoB行銷的概念
BtoB行銷是針對企業或團體進行的行銷，而不是針對一般消費者。要在BtoB行銷中取得有效成果，思維和方法與一般消費者行銷大不相同。本文將介紹其基本觀念、方法及應注意的重點。
目標
BtoB 是 Business to Business 的縮寫，指企業之間的交易。行銷的目標是透過商品開發、銷售策略、廣告宣傳及效果驗證等一連串活動，更有效地將產品或服務銷售給顧客。BtoB行銷，即針對企業或團體展開的一系列活動，以吸引新客戶並擴大業務。
與BtoC行銷的差異
BtoC（Business to Consumer）行銷是針對一般消費者，因雙方目標不同，使得行銷策略和特徵存在以下差異：
產品內容
BtoC 行銷主要銷售完工產品或服務，而 BtoB 則處理原材料、機械、部件等項目。BtoB 的交易金額通常比 BtoC 大。
價格設定
BtoC 的價格由銷售方決定；而 BtoB 則根據每個案子的需求提供報價。
銷售策略
BtoC 依賴店鋪或電商平台等集客戰略；BtoB 則強調訪問式銷售，關鍵在於獲取潛在顧客並建立良好關係。
購買決策者與決策過程
BtoB 的決策通常由組織進行，過程比 BtoC 複雜且時間長。行銷活動需要顧及決策者及上級。
品牌切換的頻率
BtoC 行銷中，顧客容易因新產品出現或價格變動而切換品牌；BtoB 則由於交易規模大、決策慎重，切換品牌的情況較少。
BtoB行銷的流程
顧客需求調查與分析
透過訪談問卷、展覽會、活動、網站調查既有及潛在顧客需求，了解顧客所面臨的問題。
產品與服務開發
基於顧客需求開發新產品或改善既有產品，分析競爭對手的強弱，以創造自身優勢。
獲取潛在顧客
獲取潛在顧客（Lead Generation）是指定位有潛力成為客戶的對象。有效的方法包括展覽會、電話行銷以及網上行銷策略如搜尋廣告及 SEO。
培養潛在顧客
促使潛在顧客轉化為新客戶，並通過持續溝通增強購買意欲。這需要時間，關鍵在於建立長期關係。
選擇潛在顧客並進行洽談
根據溝通情況篩選潛在顧客並設置優先級，然後由銷售部門進行具體洽談和報價。
維護與提升新客戶關係
在顧客透過線上渠道獲取大量資訊的情況下，重要的是透過溝通快速解決顧客問題，並更新產品服務。這樣可鞏固關係，提升顧客滿意度並促進新產品開發。
BtoB行銷方法
獲取潛在顧客的方法
常見方法有展覽會、研討會、線上商品說明會（Webinar）等。
培養潛在顧客的方法
利用電子報及內容行銷來提供有價值的資訊。非面對面的推銷（Inside Sales）亦是重要方法，透過電話、郵件等持續溝通，提升成交可能。舉辦研討會、Webinar也能提高認知和建立信任。
行銷策略中的注意事項
解決顧客問題為優先
以滿足顧客需求為首要目標，持續提升產品及服務品質，研究顧客新問題，提供相應功能或解決方案，提升顧客滿意度。
協調行銷和銷售部門
行銷部門與銷售部門緊密合作，共享潛在顧客資訊，確保持續溝通。
專注於適當的工具
利用自動化行銷（MA）和顧客管理（CRM）工具處理大量數據，選擇適合的工具可有效提升運營效率，但需謹慎選擇以解決特定問題。
成功關鍵：滿足顧客需求與建立信任
BtoB 行銷的關鍵在於了解和滿足顧客需求，提供準確資訊和建議，培養信任感，建立長期關係。務實地應對顧客挑戰，夯實未來成長的基礎。